¿Cómo establecer Modelos de Gestión para Negocios Digitales?

Aunque la biometría se considera una tecnología sofisticada y medianamente reciente, la realidad de las cosas es que sus orígenes se remontan a varios siglos atrás.


Durante el siglo XIV, el historiador portugués Joao de Barros en alguno de sus escritos menciona que los comerciantes chinos llevaban registros de impresiones de huellas de las palmas de los niños. En ese momento, el fin de llevar a cabo esto era poder distinguir entre los niños jóvenes.


Algunos siglos más tarde, en el año de 1883 para ser más precisos, Alphonse Bertillon jefe del departamento fotográfico de la policía de París desarrolló un sistema cuya principal aplicación práctica era el certero reconocimiento de criminales, y sin planearlo estableció las bases de esta disciplina.


La biometría, por ciertas inconsistencias en el sistema de Bertillon regresó a los orígenes de sí misma: las huellas dactilares. Y fue ahí donde encontró su más amplia aplicación: la identificación de las personas a través de las yemas de sus dedos. Para 1989, comenzaron a desarrollarse algoritmos de reconocimiento que hoy son la base de la industria.


Aunque hoy día hay soluciones más sofisticadas como la lectura de patrones de iris o vasculares de la mano, e incluso de identificación de voz, en 2020 se enfrentaron a un obstáculo que nadie antes hubiera pensado: con tanta gente atendiendo a las recomendaciones de distanciamiento, no había nadie a quien identificar. Adicionalmente, requerían el toque con el dispositivo encargado de hacer la identificación, y tocar objetos expuestos era algo para evitar. ¿Qué hacer entonces para sacar a esta industria a flote?


Solo hay una respuesta: biometría touchless que vuelva las transacciones mucho más ágiles. En este momento esto es lo que se vislumbra hacia el futuro, sin embargo, la aplicación práctica no se ve disponible en un muy corto plazo.


Se puede pensar que simplemente esta industria fue una más de las que tuvo un impacto negativo causado por la situación que se vivió en todo el mundo. Sin embargo, fue en este punto que se hizo necesario replantear las necesidades que cubre. Me explico: siempre será importante poder hacer la autenticación e identificación de personas. La pregunta ahora sería ¿cuál es la utilidad de una herramienta de reconocimiento a personas con una movilidad restringida?


Al hacer preguntas de este tipo, se potencia la solución que siempre se ha provisto, con la vuelta de tuerca que se le aumenta el valor entregado a las personas. Y créanme, todos estamos dispuestos a desembolsar una cantidad de dinero por soluciones que verdaderamente tengan un impacto positivo en nuestras vidas.


Al hablar de un modelo de gestión, se pone sobre la mesa el marco de referencia bajo el cual se puede administrar alguna actividad en la búsqueda de un objetivo. Y así como ahora la biometría comienza a correr contra el tiempo en la búsqueda de su nueva identidad, también lo harán sus soluciones, generando un impacto directo en la manera en que cada uno de sus productos son ahora conceptualizados y elaborados.


¿Y de qué va un Modelo de Gestión de Negocios?


Cuando hablamos de un Modelo de Gestión de Negocios nos referimos a un plan sumamente puntual en el que se plasmen las maneras de crear beneficios para una organización. Aunque este Modelo es un referente estratégico, por supuesto que debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse a las tendencias emergentes y las demandas del mercado.


La generación de prospectos, la definición de una identidad de marca, la gestión de la relación con los clientes, los planes de retención y la asignación y empleo de recursos para lograr todos los puntos anteriores son puntos que de manera ineludible deben estar contenidos en el Modelo de Gestión de Negocios.


Crear este documento debe ser una labor inherente a los altos directivos de cualquier organización, ya que en él no se pueden considerar de manera aislada los planes a corto plazo; este Modelo de Gestión de Negocio debe ser creado con un enfoque del crecimiento e impacto que se esperan alcanzar.


Es sumamente importante contar con datos que sirvan de base para cada una de las resoluciones que se incluyan en el Modelo de Gestión. Esto automáticamente eliminará los sesgos ocasionados por prejuicios o paradigmas anteriores, e igualmente brindará un panorama certero de lo que se pretende lograr.


Para el aspecto específico de esta entrada de blog, nos enfocaremos en los aspectos que deben ser considerados desde el punto de vista de las actividades digitales de una organización. Con esto, la idea es que se lleve a cabo una evolución hacia el entorno digital que ahora sabemos, puede ser un diferenciador importante para las empresas.


¿Qué necesito considerar para elaborar una Modelo de Gestión de Negocio?


Tradicionalmente estos puntos que tocaré a continuación son los que tradicionalmente se consideran durante la elaboración de la planeación estratégica de cualquier organización, pero los analizaremos con una perspectiva digital.



Análisis situacional del sector industrial al que se pertenece.

Elementos como el tamaño de la industria y los sectores que incluye por lo regular son las primeras variables consideradas. Sin embargo, al tratarlas desde el enfoque digital, estos temas pasan a un asunto secundario, y consideramos:


a. ¿Qué porcentaje de las ventas se realizaron por medio de un canal digital?

b. ¿Cuáles son las tendencias emergentes que se presentan en la industria y pueden tener impacto en su comportamiento?

c. ¿Cuál es la presencia digital de los líderes de la industria?

d. ¿Cuáles medios digitales de comunicación emplean los clientes en esta industria?

e. ¿Cuál es la Propuesta de Valor Digital de las empresas líderes?

f. ¿Pueden crearse nichos de mercado a partir de esas nuevas tendencias emergentes de la industria?

g. ¿Cuáles barreras de entrada de la industria se pueden evitar con una propuesta digital?

Análisis situacional del mercado que se espera atender.

Anteriormente, al pensar en el mercado al cual se esperaba atender, todo trataba de una segmentación basada en distintos aspectos demográficos. Esto es, se ponderaba la edad, el género o inclusive la ubicación física por encima del estilo de vida que las personas con una necesidad en común pueden tener.


Y es que irónicamente, esas afinidades en cuanto a los estilos de vida de la persona han detonado en las “Tribus”, esos antiguos métodos de socializar tan antiguos como la humanidad. Esas comunidades de personas que se “reúnen” en entornos en los cuales puedan interactuar con quienes llevan a cabo las mismas actividades que ellos.


Un caso que ejemplifica esto claramente es el de las personas que practican Crossfit. Una persona en Sydney, Alaska, Brasil o los Emiratos Arabes pueden tomar una lección en línea directamente del portal crossfit.com, o inclusive iniciar su proceso de certificación en esta disciplina; igualmente, al buscar en redes sociales, existen cientos de grupos que están enfocados en esta práctica.


Estas comunidades, virtuales o físicas tienen necesidades definidas para su entrenamiento: equipo deportivo, un lugar adecuado, un instructor certificado. Pensando en términos de upselling, un programa de alimentación, o de atención física son sumamente relevantes.


Establecer una propuesta de valor, que se pueda poner al alcance de manera digital es un detonante para que estas tribus entreguen su fidelidad a la marca.


Análisis situacional de la competencia en el segmento de mercado definido.

Además de la presencia digital de la competencia, la propuesta de valor y la posición que guarda en el mercado es igualmente importante adoptar un nicho específico fuera del alcance de quienes dominan la industria.


En este caso, aunque el producto que se pone a disposición del público puede ser considerado un commodity, la propuesta de valor digital es lo que puede volverse relevante a la hora de encarar a los gigantes de una industria.


Dollar Shave Club lo entendió perfectamente. Su servicio de subscripción para el envío de cuchillas para afeitar fue un auténtico revulsivo para su sector, al grado que la legendaria Gillette tuvo que reaccionar de una manera más ágil para poner cara ante la cuota de mercado que literalmente se les iba de las manos.


Dejar de lado el canal tradicional de ventas basado en una logística con cadenas minoristas otorgó la ventaja definitiva: el costo de adquisición del cliente se redujo, y las barreras de entradas fueron eliminadas en un solo movimiento.


Análisis Operativo para la Puesta en Marcha del Modelo de Gestión.


Existen cuatro puntos principales en este aspecto:


a. Marketing. Hoy la presentación de productos al público ha dejado de lado los medios tradicionales como la prensa o la televisión, para concentrarse en las plataformas digitales. Aquí es donde se realizan las principales labores para conectar con el estilo de vida de las personas que pueden obtener el mayor beneficio de nuestra Propuesta de Valor. Si esto no es suficiente, el Marketing Digital permite realizar seguimiento a las actividades implantadas en tiempo real.


b. Estructuración. Las empresas han demostrado que no requieren una estructura tan grande para ser exitosas. Lo importante es la determinación de un liderazgo transformador que ponga por delante a las personas. Que se apoye en soluciones tecnológicas que permitan que todos los colaboradores dediquen tiempo a actividades de valor.


c. Operaciones. Poner los recursos de una organización al servicio de los objetivos estratégicos es un auténtico desafío. Sin embargo hoy día se pueden automatizar labores repetitivas. Una solución predictiva de Big Data permitirá anticiparse respecto a ajustes en inventario, asignación de turnos de trabajo e inclusive para proponer innovadoras formas de ejecutar los procesos.


d. Finanzas. Nada de lo anterior es posible de poner en marcha sin contar con los recursos económicos suficientes. Sin llevar a cabo un seguimiento cercano a los indicadores como el flujo de efectivo o los costos, nuestro Modelo de Gestión de Negocio queda solo en buenas intenciones. Poner todo en un ERP para validar el movimiento de los recursos, e igualmente el llevar a cabo una priorización de las iniciativas de los puntos anteriores para ir midiendo su impacto otorgarán una visión del alcance de nuestro Modelo.


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